Contratar un SDR junior en LATAM cuesta USD 1.500-3.000/mes en compensación total. Si no tenés un proceso de ventas claro, ese SDR va a generar más ruido que pipeline. Antes de contratar, automatizá.
No estoy diciendo que la IA reemplace a un buen sales rep. Estoy diciendo que el 60% del tiempo de un SDR junior se va en tareas que un workflow de Make + OpenAI hace mejor, más rápido y sin pedir aumento.
Stack base que vas a necesitar
- Make — orquestador. USD 9-29/mes.
- OpenAI API — pay-as-you-go. Para los volúmenes que vamos a ver, USD 20-80/mes.
- Apollo o Clay — fuente de datos B2B. USD 49-149/mes.
- HubSpot Starter — destino de los leads. USD 15-50/mes.
- Slack — notificaciones. Free.
Costo total: USD 100-300/mes vs. USD 2.000-3.000/mes de un SDR. Plus que estos workflows corren 24/7 sin pedir vacaciones.
Workflow 1: Lead research automático
Cuando un nuevo contacto entra al CRM (desde inbound, paid o lista importada), el workflow:
Trigger
Nuevo contacto en HubSpot con lifecycle = Lead.
Enrich con Apollo
Buscar el contacto en Apollo. Pull: cargo, seniority, departamento, tamaño de empresa, industria, tecnologías usadas.
Scrape sitio web
Apify o ScrapingBee bajan el contenido del sitio del prospect. Pasamos los primeros 5.000 caracteres a OpenAI.
GPT analiza fit
Prompt: "Sos un analista de ventas. Dado este perfil [Apollo data] y este sitio [web content], generá: (1) 3 razones por las que somos buen fit, (2) 1 problema específico que probablemente tengan, (3) score de ICP fit 1-10."
Updatear CRM
Guardar las 3 razones, el problema y el score en propiedades custom del contacto. Triggear alerta en Slack si score >= 7.
Workflow 2: Email outbound personalizado a escala
El santo grial del outbound: emails que parecen escritos a mano, generados automáticamente.
Trigger
Contacto pasa de Lead a MQL (score ICP >= 7).
Pull contexto
Apollo: posts recientes del prospect en LinkedIn (últimos 60 días). Sitio: tagline + sección de equipo.
GPT genera 3 variantes
Prompt: "Escribí 3 versiones de un email outbound de 80 palabras. Personalizado al prospect [data]. Objetivo: agendar una llamada de 15 min. Tono: profesional pero humano. Sin jerga corporativa. Empezá con observación específica sobre [post reciente o sección del sitio]."
Human-in-the-loop
Slack notification al sales rep con las 3 variantes. Rep elige una, ajusta si quiere, le da send desde HubSpot.
Tracking
Tag UTM única por variante. A las 4 semanas comparás reply rate de cada variante y refinás el prompt.
Workflow 3: Calificación de inbound en tiempo real
Tu form de demo genera 30 leads/semana. 80% no son fit. Tu sales rep pierde 2 horas/día en demos con prospects equivocados. Solución:
Trigger
Submit del form en la landing (con campos: nombre, empresa, sitio, cargo, problema).
Enrich automático
Pasar el dominio a Apollo / Clearbit. Pull tamaño de empresa, industria, headcount, funding stage.
Score con IA
Prompt: "Calificar este lead en una escala 1-10 según ICP definido [paste ICP]. Datos del lead: [enriched data + form response]. Output: score numérico + justificación en 1 línea."
Routing condicional
Score >= 8: agendar demo inmediata, notificar AE senior. Score 5-7: secuencia de nurture automática. Score <= 4: respuesta cortés con link al playbook gratuito, no agendar.
Loop de feedback
Cada lunes, sales rep marca en HubSpot los que fueron buenos vs malos vs unqualified. A las 8 semanas refinás el prompt con esa data.
Workflow 4: Post-call summary y CRM update
Las llamadas de ventas se quedan en la cabeza del rep o, peor, en una nota desorganizada en Notion. El workflow:
Trigger
Termina una llamada grabada en Fireflies, Gong, Granola o Fathom.
Pull transcript
API de la herramienta de grabación devuelve el transcript completo.
GPT extrae 6 campos
Prompt: "De este transcript de venta, extraé: (1) próximo step, (2) decision criteria mencionados, (3) competencia mencionada, (4) objeciones planteadas, (5) timing del prospect, (6) próximos stakeholders a involucrar."
Updatear HubSpot
Crear nota en el deal con el summary. Updatear propiedades custom (Competencia, Decision Criteria, Timing). Crear tareas para el rep con cada próximo step.
Resumen al manager
Cada viernes mandar a sales manager un summary agregado: top 3 objeciones de la semana, competidores más mencionados, timing promedio.
Workflow 5: Re-engagement de deals dormidos
Tu CRM tiene 800 contactos que un día mostraron interés y nunca volvieron a hablar. Son leads enfriados. Esto los recalienta:
Trigger semanal
Todos los lunes 9am: query HubSpot, traer 50 contactos que (a) eran MQL/SQL, (b) sin actividad en últimos 90 días, (c) no son competencia.
Detectar trigger event
Para cada uno: pasar el dominio a una API de news (NewsAPI o LinkedIn API). Buscar trigger events: nueva ronda, contratación clave, expansión, lanzamiento.
Solo si hay trigger event
Si encontramos noticia relevante en los últimos 30 días, seguir. Si no, descartar (no spamees por spamear).
GPT genera email de re-engagement
Prompt: "Escribí un email de 60 palabras felicitando por [trigger event]. Conectá el evento con el problema que resolvemos. CTA: "vale la pena retomar la conversación?". Tono: casual, profesional."
Send to rep para revisión
Slack al rep dueño del contacto. Rep aprueba, edita o descarta. Send manual desde HubSpot.
Métricas para saber si esto está funcionando
| Métrica | Antes (humano) | Después (workflow) | Cómo medir |
|---|---|---|---|
| Tiempo de research por lead | 8-15 min | 30-60 seg | Time-tracker o logs de Make |
| Leads investigados/semana | 50-80 | 500-1.000 | Contador en HubSpot |
| Reply rate outbound | 3-8% | 10-18% | Apollo / HubSpot reporting |
| Demos no-fit | 30-50% | 10-15% | Tag manual del rep en post-call |
| Tiempo en CRM post-call | 15-25 min | < 2 min (revisión) | Loom de tu rep antes vs después |
Errores a evitar
- Automatizar el send sin revisión humana. Tu dominio se quema en 2 semanas.
- Prompts genéricos. "Generá un email de ventas" devuelve basura. Cada prompt necesita 200-400 palabras de contexto, ejemplos, tono y constraints.
- No medir. Si no comparás reply rate, win rate y ciclo de venta antes vs después, no sabés si los workflows ayudan.
- Tratar a la IA como mago. La IA amplifica el proceso que tenés. Si tu proceso de ventas es malo, los workflows van a generar más leads malos, más rápido.
Conclusión
Antes de contratar un SDR, contratá 5 workflows. Cuestan 10x menos, corren 24/7 y te obligan a definir tu proceso de ventas con claridad. Cuando los workflows están corriendo y generando pipeline calificado, ahí sí: contratá humanos que tomen las llamadas.
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